การสื่อสารเพื่อการทีมงานทางธุรกิจอย่างมีประสิทธิภาพ
ตอนที่ 3 (ตอบจบ)
นอกเหนือจากการสื่อสารภายในองค์กรที่เราจะต้องพัฒนาให้มีประสิทธิภาพและสร้างความเข้าใจและความสามัคคีแล้ว การสื่อสารในเชิงธุรกิจนั้นเราจะต้องพัฒนาการสื่อสารสู่ภายนอกเพื่อในเกิดความน่าเชื่อถือ ความใส่ใจ การแสดงถึงความจริงใจ ผลลัพธ์ในเชิงคุณค่าขององค์กรและการบริการต่อลูกค้า เพื่อนำไปสู่กระบวนการซื้อขาย
ในความเป็นจริงสินค้าและการบริการของคุณอาจดีเลิศ แต่หากคุณไม่มีทักษะการขายที่ดี ต่อให้สินค้าดีอย่างไร คุณก็ไม่มีวันขายออก แล้วเคล็ดลับในการขายให้สำเร็จคืออะไรผู้ที่โน้มน้าวใจได้เก่งจะสร้างความสัมพันธ์อันดีอย่างจริงใจกับลูกค้าของเขา พวกเขาสร้างความเป็นมิตรและใช้ภาษากายที่เปิดเผยจริงใจ พวกเขาใช้การสื่อสารเป็นหัวใจสำคัญนั่นเอง
ใส่ใจลูกค้า
หัวใจหลักของเคล็ดลับเรียนลัดในบทนี้คืือ เราจะต้องเริ่มที่ลูกค้าเป็นหลัก หากลูกค้าไม่ชอบคุณ เขาก็จะผลักไสคุณออกไปตั้งแต่คุณเริ่มเปิดการขาย หากเข้าคิดว่าคุณเป็นพวกเดียวกับเขา ทุกอย่างก็จะง่ายขึ้นเยอะ การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จได้นั้น คุณจะต้องถามคำถามเหล่านี้
• อะไร สำรวจว่าลูกค้าต้องการอะไรเป็นพิเศษ และอะไรเป็นสิ่งสำคัญสำหรับธุรกิจของเขา ทำไม หาเหตุผลของเขา ทำไมเขาจึงอยากได้ หรือต้องการในสิ่งนี้
• อย่างไร ค้นหาวิธีการทำงานในองค์กรของเขาและวิธีการทำงานแบบที่เขาชอบถาม
• ถามคำถามและฟังคำตอบอย่างตั้งใจ ผู้ที่โน้มน้าวใจได้เก่งจะโน้มน้าวใจกับผู้อื่นอย่างจริงจัง เขาจะซักรายละเอียดเพื่อสำรวจว่า ปัญหาหลักคืออะไรและกำจัดอุปสรรคที่อาจมีขึ้นในการสนทนาออกไป
แสดงให้ลูกค้าเห็นถึงประโยชน์ที่จะได้รับ
บ่อยครั้งที่คุณต้องขายสินค้าและการบริการให้ลูกค้าภายนอกซึ่งคุณจะขายได้อย่างมีประสิทธิผลมากที่สุดหากคุณใช้เวลาสำรวจความต้องการของลูกค้าและสิ่งที่เขาอยากได้จริงๆ ขั้นตอนต่อไปนี้เป็นขั้นตอนในการสื่อสารง่ายๆ ที่คุณสามารถนำไปใช้เพื่อทำให้คุณขายได้อย่างมีประสิทธิผลในทุกครั้ง สิ่งที่ดีที่สุดในการใช้วิธีนี้คือ ลูกค้าจะไม่รู้สึกว่าคุณยัดเยียดสินค้า แต่คุณอยากหยิบยื่นสิ่งที่ดีที่สุดให้เขาต่างหาก
• ถามถึงสิ่งที่อยากได้ ถามลูกค้าแบบเจาะจงไปเลยว่าเขาต้องการอะไร เขาอยากได้อะไร โดยมันอาจจะเป็นสิ่งของหรือความรู้สึกก็เป็นได้
• วิเคราะห์ประโยชน์ ผลลัพธ์นี้สำคัญกับเขาอย่างไร หากเขาได้ไปจะเกิดอะไรขึ้น เขาจะเกิดความรู้สึกบางอย่างหรือเปล่า หรือมีลักษณะบางอย่าง เป็นหรือทำอะไรบางอย่างได้หรือเปล่า
• คิดถึงสถานการณ์ปัจจุบันและอนาคต ลูกค้าต้องการของสิ่งนี้เมื่อใดและที่ไหน หรือเขาอยาจจะมีบางส่วนอยู่แล้วหรือเปล่า
• สร้างความคาดหวัง ลูกค้ารู้จักคนที่มีของชิ้นนี้อยู่แล้วหรือเปล่า มันทำอะไรให้เขาบ้าง เขาเคยมีสิ่งของที่คล้ายกันแล้วเขาก็ชอบด้วยหรือไม่ มันให้ประโยชน์อะไร หลังจากที่มีแล้ว เขาเห็น ได้ยินหรือรู้สึกอย่างไร
• ตรวจสอบระยะเวลา ถามคำถามกับตัวเอง 2 ข้อ ทำไมลูกค้าจึงยังไม่มีในสิ่งที่เขาต้องการ และมีอุปสรรคที่ขัดขวางไม่ให้เขามีในสิ่งนี้หรือเปล่า
ขอแรงสนับสนุนจากผู้อื่น
ไม่ว่าคุณจะเป็นผู้จัดการหรือสมาชิกของทีม คุณจะต้องขายความคิดของตัวเองไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง คุณจะต้องกระตือรือร้น ดึงความสนใจและหาพวกให้ได้มากที่สุด ในขณะที่คุณพูด การขายความคิดจะกลายเป็นเรื่องง่ายๆ หากคุณปฏิบัติตามขั้นตอนต่อไปนี้ แล้วคุณจะทำให้คนอื่นหลงรักความคิดของคุณไปด้วย
หากคุณอยากก้าวหน้าในธุรกิจ คุณจะต้องหาพวกหนุนความคิดและผลักดันเป้าหมายของคุณนั้นหมายความว่าคุณต้องสวมวิญญาณนักขาย ไม่ว่าคุณจะเป็นอยู่แล้วหรือไม่ก็ตาม ขั้นตอนต่อไปนี้จะช่วยสร้างความแตกต่างได้
• ดึงดูดความสนใจ ยกหัวข้อที่ทำให้ผู้อื่นสนใจ อย่าทึกทักไปเองว่าพวกเขาฟังคุณอยู่ แต่ต้องทำให้เขาฟังคุณให้ได้ ยิงคำถามไปบ้างเพื่อสำรวจระดับความสนใจของพวกเขา
• อธิบายความคิด ในบริบททางความคิด เช่น มีปัญหาที่ต้องแก้หรือความท้าทายที่ต้องฟันฝ่าไปให้ได้หรือไม่
• มุ่งเน้นที่ผลลัพธ์ อธิบายความคิดของคุณในรายละเอียดให้ได้มากที่สุดว่ามันจะได้ผลลัพธ์อย่างไร หรืออีกนัยหนึ่ง มันจะสร้างความแตกต่างในอนาคตได้อย่างไร ยกให้เห็นข้อเปรียบเทียบกับสถานการณ์ปัจจุบัน
• นำเสนอความคิด เมื่อคุณสร้างบริบทเพื่ออธิบายรายละเอียดความคิดแล้ว และจากการสร้างบริบทนี้เอง ทำให้ผู้อื่นเริ่มเปิดรับความคิดของคุณมากขึ้น
• เน้นย้ำประโยชน์ ต้องมั่นใจว่าคุณผูกมิตรกับอีกฝ่ายหนึ่งได้แล้ว โดยการสำรวจความสนใจของเขา จากนั้นอธิบายถึงสิ่งที่ตัวเององค์กร ทีม หรือทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้องจะได้รับ
• โต้ตอบความคิดเห็นเชิงลบ คิดถึงสถานการณ์ แล้วถ้าดูแล้วเขาไม่สนใจความคิดของคุณล่ะ ลองคุยกับเขาให้เข้าใจถึงผลที่จะตามมาจากการไม่ยอมรับความคิดของคุณ
• ตรวจสอบความคืบหน้า ใช้ท่าท่างที่เปิดเผยจริงใจเพื่อรักษาความเป็นมิตรเอาไว้ และสำรวจปฏิกิริยาของพวกเขาโดยการตั้งคำถามที่ดี เพื่อเปิดประเด็นปัญหาต่างๆ
• ขอความร่วมมือ ขอคำมั่นสัญญาในการลงมือกระทำ ขั้นตอนต่อไปคืออะไร ร่างขั้นตอนในการนำความคิดไปปฏิบัติหรือขอให้พวกเขาเสนอขั้นตอนแรก
สื่อสารด้วยความน่าเชื่อถือ
การขายเป็นเรื่องของการสร้างความน่าเชื่อถือล้วนๆ ไม่มีใครยอมซื้อของจากนักขายที่ดูไม่มีความรู้เกี่ยวกับสินค้า ไม่เชื่อในตัวสินค้าหรือดูเหมือนว่าจะไม่เสนอสิ่งที่ดีที่สุดให้คุณ หรือดูหมิ่นหรือต้มตุ๋นคุณอยู่หรอก ขั้นตอนต่อไปนี้จะช่วยให้คุณได้รับความเชื่อถือ
- คุณจะต้องพูดจาให้ไปในทางทิศเดียวกัน หมายถึง ท่าทางการแสดงออกของคุณจะต้องไปในทางทิศเดียวกัน
- หลังจากการสร้างความสอดคล้องแล้ว คุณจะต้องเตรียมตัวอธิบายสินค้าหรือความคิดนั้นอย่างยุติธรรม เพราะหากคุณขายฝันจนฟุ้งเกินจริง ลูกค้าก็จะเริ่มเคลือบแคลงในตัวสินค้านั้น
- เตรียมอธิบายข้อจำกัดหรือจุดด้อยของสินค้า หรือการบริการ หากมีข้อดีมากกว่าคุณก็ไม่ต้องกังวลไปว่าคุณจะเสียลูกค้าไป สิ่งที่คุณกำลังทำคือ การสร้างความน่าเชื่อถือล้วนๆ
- อธิบายคุณสมบัติที่ดีของสินค้าที่คุณกำลังขายอย่างเฉพาะเจาะจง
- การพิสูจน์ความน่าเชื่อถือของสินค้า
เข้าใจถึงคุณค่า
คุณค่า ในที่นี้หมายถึง สิ่งที่สำคัญมากกับเรา ผู้คนส่วนมากจะมีความคิดและอุดมคติบางอย่างที่เหมือนกันและอยากไก้เหมือนกันในทุกประเทศและวัฒนธรรม
หากคุณใช้คำพูดที่ทำให้เขานึกถึงคุณค่าเหล่านี้ในช่วงที่กำลังอธิบายประโยชน์ที่ได้รับจากสินค้าของคุณ เขาจะตื่นเต้นกับสิ่งที่คุณพูดทำให้เขาเปิดใจอยากซื้อสินค้าหรือการบริการที่คุณอธิบายออกมาด้วยคำพูดเหล่านี้้ ใช้ “คำพูดที่แสดงถึึงคุณค่า” เพื่อทำให้ลูกค้าของคุณนึกถึงประโยชน์ที่จะได้รับจากการซื้อสินค้านั้นๆ